有人说，咱们直销行业是世界上最难、竞争性最激烈的工作之一，但也是造就世界超级富豪的职业。“商场如战场”，这句话一点不假，而一旦我们拥有了无往不利的销售口才，那么，在行外人看来并不那么好做的直销事业，也就成了一件非常简单的事。

我们当中一些取得了事业成功的伙伴，绝大多数都是靠发挥口才讲解的优势取得成功的。由此可见，销售话术对于我们来说是多么的重要。所以，今天我们为伙伴们分享的便是促进我们和客户加速实现交易成功的成交话术。

　　一般来讲，我们与客户从见面到产品推荐，再到交易成功，总共分为以下四个步骤，每个步骤都需要我们兢兢业业、一丝不苟，只有把销售话术使用得当、运用合理，才能更好地促进我们对客户的攻略进度的提升：

    第一个步骤：精彩的开场白

　　“你创造第一印象的机会永远只有一次”，当我们开始洽谈的时候，这个机会将在45秒内稍纵即逝。在这个45秒内，成败就在此一举，因此开场白非常重要。

　　开始的自我介绍是一个必然的过程，由于初次见面，所以需要在很短的时间内或者几句话内抓住顾客。否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此，开场白的关键是要提供顾客足够的信息让他感兴趣，开场白的利益陈述也很重要。

　　这一点很难把握。我们要灵活应对，慢慢地积累经验。开场白不是即兴发挥，而是有所准备的。首先我们要了解一些顾客的基本情况，在开场白的自我介绍中，顾客将有怎样的反应？对不同的反应，我们的开场白怎样适应？其次，在利益陈述的时候，要注意怎样向既定的顾客说明？怎样措辞更吸引顾客？这些都要在正式洽谈之前作出细致的准备，只有这样，才能增加开场白的成功率，才能促成销售洽谈的成功。

如果对方是认识的人，最好叫出对方的名字及职称，每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出来，问候时最好点名道姓。见到顾客第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但不如说:“张经理，您好，见到你很高兴。”后者比前者热情多了。若对方没有请我们坐下，我们最好站着，坐下后要说谢谢。

　　在此之后，我们还要清晰地说出自己的名字和企业名称，要注意简练。我们可以这样介绍：“您好，我是某某直销公司的”。如果顾客看向我们了，我们就可以接着说：“我叫什么，是该公司的经销商。”说完之后，我们还要诚恳地感谢对方抽出时间接见。根据事前准备好的顾客资料，表达对顾客的赞美或选一些对方容易接受及感兴趣的话题。

　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让顾客感觉自己的专业及可信赖。伙伴们还要注意，当我们在说明来意时，还要学会运用一些技巧以引起顾客的注意。

　　第二个步骤：针对性地介绍产品

　　实际销售过程中，我们一定要先向顾客介绍产品，不要急于报价，顾客一听报价，可能就会说：“这么贵，不买！”有的伙伴马上就束手无策了。遇到这种情况我们可以这么说：“价高不影响我们的讲解。”这样一来，我们的朋友就会对我们有好感，对我们的产品会更有信心。在讲解产品的过程中，我们还要注意以下几点：

　　第一点，随时考虑到顾客的需求和期望，突出产品的卖点，这样才能获得顾客的认可。

　　第二点，内容较多时，可以写一份提纲。每讲一部分，有三两句简单的承前启后的总结，显示我们要对顾客传递的关键点，而且，多次显示提纲可以让顾客在听过全部的陈述内容后有个清晰的思路，从而加深印象和理解。

第三点，要记住多举例，顾客对我们陈述的内容接触时间很短。要顾客记住尽可能多的内容，并尽量理解新内容，举例说明是必不可少的，特别是在突出自己的产品与众不同的时候。

　　第四点，要在陈述的最后留出足够提问和讨论的时间，以集中讨论顾客关心的问题。

　　第五点，不管遇到什么问题，在回答前最好要重复一遍，这样既可以避免答非所问，也可以对问题进行“微调”或“引申”，以最大限度地符合自己的利益。

　　第六点，事先分发产品说明书及公司介绍。这样可以帮助顾客更好地理解我们的陈述内容，但不要泄漏关于公司秘密方面的信息。

　　第七点，按照顾客、用户的利益关注点来介绍产品。

　　伙伴们可能要问了，向用户介绍产品的关键点是什么：这个关键点其实就是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是他现在正需要的？

我们可以向客户先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

　　销售演示的结束就是达成交易的开始，也是选择是否继续交易的时候。因此，我们的演示如何结束同演示如何开始一样重要。

　　演示结束之时并不是要求顾客下订单的一个好时机，否则可能会得到一个冷淡的回答。

在销售演示的结尾，也不要问这样的问题：“你们打算怎样？”含糊的问题往往会得到—个不明确的回答。不准备做出承诺的人，会隐藏他的真实想法，他们可能会说：“谢谢你演示了你们公司的产品。在我们仔细考虑之后，会给你一个明确的答复的！”这样的回答毫无价值，听起来更像是客套话。

　　演示结尾提问题不但要做，更要注意技巧。如果我们想让顾客继续合作的话，就应该问一些能够明确自己产品的地位的一些问题。在完成演示后，应该问过渡性的问题来实现演示结束到开始交易的自然过渡，当然也可以询问顾客是否需要报价来结束演示。一旦他们軎欢自己的产品，就会希望知道产品的价格。

　　第三个步骤：快速达成交易

　　销售演示之后，如果发现了顾客的购买信号，一定要分析不同的情况，必须针对不同情况，适时采用不同的成交法，从而完成销售任务。下面有三种方法供伙伴们参考。

　　第一种，选择成交法

　　即提供顾客三种选择方案，任其自选一种处理。选择成交法把购买的选择权交给顾客，没有强加于人的感觉，因而可减轻顾客购买决策的心理负担，利于顾客购买。

　　举例来说，“这种款式，有两种颜色，您最欢哪一种呢？”“您要几瓶呢？两瓶，还是三瓶？”

　　第二种，请求成交法

　　请求成交法是我们用简单明确的语言直接要求顾客购买销售的方法。我们应在成交时机已经成熟时，及时采用此法促成交易。一般来说，当顾客已表现出明确的购买意向.但又不好意思开口而犹豫不决时，都可运用此法促成交易。

　　例如：“王经理，我们公司的产品美容效果极好，您准备买几瓶？”

　　第三种，肯定成交法

　　肯定成交法是我们以肯定的赞语坚定顾客的购买决心，从而促成交易的一种方法。肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变果断、拒绝者无法拒绝。

　　采用肯定成交法，前提是顾客对销售品已产生浓厚兴趣。而赞扬预客时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈， 更不能强迫顾客。

　　例如，当一位女顾客拿着挑选的化妆品犹豫不决时，我们采用肯定成交法应说：“您真是慧眼独具，挑的这种正是最适合您的。”这样，顾客往往会迅速做出购买决定。

　　第四种，假定成交法

　　假定成交法是我们假定顾客已经做出购买决策，只对某一具体冋题做出答复，从而促使顾客成交的方法。

　　对销售产品兴趣不浓或还有很大的疑虑的顾客，对自我意识强的顾客，我们不能采用此法，以免失去顾客。另外，对于较为熟悉的老顾客或个性随和，依赖性强的顾客，可以用假定成交法。

　　例如，我们说：“这种化妆品非常适合您的需要，您看我们什么时候给您送上门呢？”

　　第五种，保证成交法

　　保证成交法是我们通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法。顾客有多种不同的心理障碍，有的担心买后商品质量有问題，有的担心无法退换等。如果不消除顾客的这些心理，顾客往往会拖延购买或拒绝购买，对此，我们可积极采用保证成交法达成交易。

　　例如，“李小姐，这种产品的质量您尽管放心，一旦发现任何问题，我们保证无条件退换。”

　　第六种，优惠成交法

　　优惠成交法是我们向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用顾客购买商品的沾光心理，通过让利，促使顾客成交。但是此法运用不当还会使顾客怀疑产品的质量和定价。因此，我们要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。

　　例如，“申请成为直销优惠顾客，可自参加日起60天内一次性购货500元或以上时，获减免60元货款，此优惠政策仅限一次。”

　　第四个步骤，成交确认

　　我们在与客户达成成交协议之后，成交已基本上无问题。但一定不要太大意，对于成交结果必须予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。永远也不要让顾客感到我们只是为了佣金而工作，也不要让顾客感到我们一旦达到了目的，就突然对顾客失去了兴趣，转头做其他的事去了。如果这样，顾客就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。在成交确认这个环节共分为道谢和道别这两个部分：

　　我们先来说说道谢：

　　道谢，这是我们区别于其他人的细小差别之一。当我们向顾客表示真诚感谢时，顾客会非常热情，会想方设法给我们以回报，会对我们表示感谢。当我们要感谢对方的时候，应该站起来与他握手。

　　我们可以说，“汪经理，非常感谢你使用我们的产品，相信你—定会喜欢我们的产品的。”又例如“周先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要什么，你可以随时给我打电话。”

　　下面，我们再来聊聊道別：

　　伙伴们应当适时向顾客道别。道别时必须做到态度诚恳，言辞得体，举止有礼。

　　首先，我们要主动起身告辞，否则会显得十分被动尴尬。我们向顾客保证各项售后服务之后，可以向顾客主动辞别，而不应由于这笔生意的顺利成交而跟对方继续攀谈不休。我们可以在成交后赞许顾客做此购买决定是明智之举，这会使对方乐于接受并且觉得受到了尊重。

再次，我们为了表示对成交的负责和对顾客利益的关心，应在告别之前主动向顾客保证：愿意随时解答对方所提出的问题及解决顾客的困难。这种诚挚解难的态度，更能使购销双方建立持久的协作关系，为日后的再次销售创造良好的条件。

以上内容，就是我们为大家总结并分享的成交话术，相信伙伴们在充分理解与掌握这些内容之后，会在日后展业的过程中更加得心应手，业绩也会节节攀升。