ABC法则是直销行业的黄金法则，也叫借力法则，主要用于直销的讲计划和步骤跟进。ABC法则中的C（Customer客户）是潜在客户，B（Bridge桥梁）是新人自己，也是谈话的主角，A（Advisor顾问）则是新人借力的对象，往往是经验丰富的上级老师。

在ABC法则中，因为B角色对产品、制度、公司都尚不熟悉，缺乏经验，所以，需要有经验的业务指导A的协助，以便得到C的认同，从而提高签约效率。B角色的作用就是在C与A之间架起一座桥梁，引导两者进行充分的沟通。

在ABC法则中，我们需要注意一个基本的环节，就是座位安排。首先，A角色需要坐在主位，对着门，体现他的身份；B角色则要在A角色的右边，让C角色面对A角色。其次，C角色的位置最好安排在比较安静的一个方位，如果是在公共场所，就要尽量避免在过道、人员出入复杂的位置，也不可以让其面对厕所和人多的地方，以免分散注意力。最后，A角色的位置最好在B角色和C角色的中间。

在谈过了ABC法则的座位安排，咱们就要详细谈一谈ABC法则的运行步骤了。ABC法则主要分为三个步骤，即沟通前、沟通中、沟通后。

沟通前

在ABC法则中，沟通前的准备工作是重中之重，我们需要做到以下6点。

1、B角色要与A角色提前沟通，并向A角色提供有关C角色的详细个人资料，帮助A角色更好的了解C角色，并选定见面的时间和地点。

2、B角色要在C角色和A角色没有见面之前，就先向C推崇A。这样就会让C对A产生好奇和信任，之后也会对A所说的话更为信服。

3、在A角色和C角色见面之前，B角色通过引导，让C有种迫切想见A的感觉，但这种推崇和引导要适当，不要夸大，不然容易引起反感。

4、在见面时，A角色不能迟到，并要穿着得体，良好的形象可以更好的获得信任。

5、见面的场合十分重要，这个场合最好是三方都熟悉的地方，最理想的地方是在B的家里。

6、B角色邀请C角色的时间可以早一些，并利用这个时间差，了解C的一些近况，也可以向C更详细的介绍一下A。

沟通中

在沟通中，ABC法则对B角色有较高的要求。

1、B角色需要安静、专心的听A角色说明，并不断点头认同，做好笔记和录音。这样不仅可以维持良好的谈话气氛，还可以为自身的学习做准备。

2、B角色要全程参与谈话，不可以中途离开。并且，在沟通过程中，B不能东张西望、接听电话、或是抢A的话。

3、在谈话过程中，B角色要强化C的需求，激发他的兴趣，强化他的欲望，然后引导他做出决定。

4、在谈话过程中，B角色需要时刻注意C的反应，关注C的各种问题。

沟通后

在谈话结束后，ABC法则并没有随之结束，我们还需要做好善后工作。

1、B角色要和C确定下次跟进谈话的时间和地点。同时，B要与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失，并在下一次谈话中改正、提高。

2、A角色要帮助B角色调整心态，以一个前辈的身份劝导B，让咱们新人明白，不是每次谈话都能成功签约，并指导B的学习方式。

3、B角色要在与A角色的研讨中，改正谈话中的不足，努力学习成熟的经验和技巧，以便日后成为优秀的A角色。

熟练运用ABC法则，是帮助咱们新人取得成功的利器。这个法则不仅可以让我们向有经验的前辈学习，迅速提升自己的能力。还能更好的与客户建立信任，提升自己的业绩。