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经验|如何让自己成为谈单高手

发布人:Roma 来源:听话猫 发布时间:2018-04-16 14:52:05


当我们进入直销行业一段时间,渐渐熟悉了自己的团队之后,我们会发现团队中存在着各种各样的人。有的人不需要花费太多时间,轻轻松松就能搞定一单业务;有的人费劲心力,耗再多时间也做不好业绩。

 

跟着领导出去谈业务的时候,往往能更直接的感受到这两者之间的差距。领导出去谈单,在沟通现场三言两语,可能半个小时都不到,客户就会一拍脑袋:“好!我决定跟你做了!”而我们出去谈单,费尽心思,说的口干舌燥,就算客户有时间跟我们坐着耗两三个小时,最后也可能给我们两个字的回复,不做。

 

大家肯定都很羡慕前者,希望自己也能成为那样的业界翘楚,但是我们中的大多数,都是花费了时间却碌碌无为的后者。

 

那么我们怎样做才能成为一个令人艳羡的谈单高手呢?

 

有人会说,在我们的行业,谈单、做业务需要方法和技巧,以及系统的话术。在我们的谈单过程中,方法、技巧和话术当然是非常重要的,但是我们会发现,很多伙伴学习、掌握了很多方法和技巧,也将话术理解的十分通透,甚至有人将话术原原本本的背下来,并灵活的运用到与客户的谈单过程中,但为什么最后的结果还是不能成交呢?

 

其实,我们与客户谈单的过程,也是互相传达信息的过程。而客户感受到的具体的信息,不仅仅是通过语言传递的那一部分。一个在舞台上试图通过自己的演讲来鼓动听众的人,一定要是自信的、有力的、慷慨激昂的,这样才能将自己的想法呈现给观众,并引起观众的共鸣。

 

如果我们站上舞台的时候,手脚僵硬、声音颤抖,首先传递给观众的就是一个孱弱无力的舞台形象,这样的演讲者不仅不能得到观众的认同,还可能受到轻视,失去观众的信任。由此可见,肢体语言在人类的信息交互过程中是多么重要。谈单也是如此。

 

当我们与一个陌生人第一次见面时,都会无意识的在心里下一个判断,我喜欢这个人,或者我不喜欢这个人。别人问我们为什么喜欢这个人,我们一般都会说,感觉这个人很好。在谈单过程中,客户也会凭感觉在心里下一个判断,该信任我们还是不该信任我们,很多时候其实是由他们的感觉下的决定。

 

有人会问,那到底是语言重要呢还是肢体语言和感觉重要?国外曾经有这样一个研究,研究的结果显示,在人类的信息传递过程当中,语言其实只起到了百分之二十七的作用,肢体语言的作用高达百分之四十三,感觉这种看似玄妙的传递方式,则起到了百分之三十的作用。

 

我们行业的很多伙伴在谈单过程中大多只注重语言部分的表达,常常忽略了肢体语言和感觉的传达,这就是他们谈单的成功率总是那么低的原因。

 

人们说的话,常常是经过一番思考后再表达出来的,也就是说,语言是一种可以被修饰的表达方式,就算我们讨厌一个人,也能面不改色的对他说出我好喜欢你的话来。所以,语言的可信服并不是那么高。

 

而肢体语言和感觉,则是身体和心理高度合一的表现,我们平时也会说,感觉是骗不了人的。比如,有些人在公众面前发言时会紧张、发抖,这种时候,就算我们告诉自己不要紧张,不要抖,也无法抑制自己的感觉。

 

肢体语言和感觉是我们内心最真实的呈现。那些谈单高手能很快的搞定客户、做成业务,是因为他们真的相信并且发自内心的热爱自己的产品、公司和行业,在他们与客户谈单的过程中,不管是通过话术还是肢体语言,都会把这种信任和热爱自然而充分的传达给客户,给客户一种值得信赖的感觉,最后交易达成也就变成了自然而然的事。

 

因此,要想成为一个谈单高手,首先必须要发自内心的喜欢、信任自己的公司、产品和行业,这样才能在与客户沟通的过程中,用直接的肢体语言和感觉感染和征服客户,得到客户的信任,顺理成章的达成交易。


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