“作为一个已经五岁的会员制社交电商老大哥，云集并没有固守成规，反而仍带着新的战略在新的时代继续奔跑。”

作者：洞察猫

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5月15日，2015年就成立的云集（NASDAQ：YJ）迎来了5岁生日。

在云集五周年的直播庆典上，云集请来了脱口秀演员李诞、王建国、庞博，云集会员和员工代表等针对平台品类、优惠券设置、客服响应等问题进行犀利吐槽，最后云集CEO肖尚略针对所有的槽点进行了一一回应。

随后肖尚略也带来了自己的直播带货首秀，4小时带货5150万元，其中三分钟卖出鸡蛋超过216万个，被网友戏称为“中国蛋哥”。

销猫新零售（ID：DSxiaomao1130）之前写过肖尚略的奋斗史（云集肖尚略“奔跑”史丨极简）和云集的模式（喵妹儿“拆模”丨一张图搞懂“云集”模式），后来云集的主要模式礼包制也遇到过各种各样的问题（云集营收呈负增长，礼包模式何去何从？）。面对新的考验和压力，云集该如何应对？

对于云集来说，五周年无疑是一个全新的节点。全新的战略调整和升级，显得尤为重要。

01 无社交不电商

在五周年庆典的吐槽环节，肖尚略在回应之中说道：“他们（云集员工）说我像一盏日光灯，有亮度没温度。其实，这是因为我把温度都放在了用户的微信群里。”他认为，在会员制社交电商赛道，“你不社交，怎么玩电商?”

我们在之前的文章提到过（“399”礼包制社交电商走下神坛），云集是礼包制模式的集大成者。与拼多多的裂变式低价拼团模式不同，云集采用“S2b2c”模式，聚焦于商品的性价比并凭借“小b”（即会员）的个人信任带货。

会员们不仅能在云集上以优惠价格购买到精选商品，还可以通过自己的社交网络将商品信息分享出去，从而获得一定额度的报酬。

通过会员们的社交网络，链接全国的会员和消费者，一直以来都是云集乃至整个社交电商们的主要玩法。但这是一把双刃剑，也是云集一直以来争议最大的一点。

在云集2019年的财报显示，云集拥有会员数量达到1380万，其中不乏线下导购员、代理商、宝妈、零售商等，通过亲人朋友的社交关系链，将云集的产品传递给更多的用户。

尽管发展的道路并非一帆风顺，但最后云集作为社交电商的代表成功在纳斯达克敲钟，会员制社交电商开辟了一条罗马大道。

在“流量红利见顶”论调甚嚣尘上的今天，社交流量更是成为大大小小的电商平台争相挥锹发掘的资源。阿里、京东等也纷纷布局社交电商，正好佐证这个领域的吸引力。

只不过，随着行业的持续发光发热，越来越多的玩家涌入，云集开始增长放缓，甚至营收出现了负增长。而日新月异的互联网时代，流量的获取方式和留存方式也发生了翻天覆地的变化，新的时代又开始了。

那便是体验更直观、效率更高的电商直播。

02 直播是社交属性的一脉相承

根据艾媒咨询的数据显示，2019年中国直播电商行业的总规模已经达到4338亿元，预计到2020年规模将翻一番。庞大的市场蓝海，吸引着电商平台、MCN、网红纷纷入局。

前有淘宝直播的李佳琦、薇娅强势崛起，后有罗永浩、董明珠、陈赫、刘涛等明星、CEO、网红等高调入局。但无论如何，都离不开个人的信用背书，其实说到底还是一种社交带货的逻辑，而社交，正是云集的强项。

在云集的五周年直播庆典上，肖尚略表示：“5G、短视频、直播技术的发展，让我们可以寻找新的工具和消费者互动沟通。”

同时他也指出，不变的依然还是人的力量，正是微信背后的人和直播背后的人，让原本冰冷的零售变得有情感、有温度。

所以，在肖尚略看来，电商直播能够兴起，仍然是基于“人”的连接。

其实早在2019年，云集便开始布局线上直播，在四周年庆“云集狂欢耶”上，首次试水直播电商，多款精选产品热卖。虽然官方并没有公布具体的销售数据，但对于整个企业而言，是一种新领域的“养兵”策略。

与此同时，云集也上线了直播频道，让KOL会员以视频直播形式分享产品，协助商家及会员探索更丰富的私域流量运营方式。

如今，直播作为云集内嵌入口，为会员提供了更高互动、高效率的分享产品新平台。

云集原本就具有个体信任的社交基因，加上直播带货所见所得、快速决策的优势，能够触动用户的隐性需求和冲动消费，从而为撬动销售带来更大机会。

所以在这次五周年的庆典直播上，基于一年的试水和摸索经验，能够取得5150万元的亮眼成绩，其实不足为奇。

当然，电商直播仍然是一种营销的辅助工具，其实真正“硬”的东西，仍然还在平台上，在平台的产品上。

03 爆品逻辑的有效落地

一个平台想要拓新，爆品逻辑是其中一项最行之有效的办法之一。而对于多数的社交电商平台而言，更是铁打的战略。

数据显示，过去半年，云集面对诸多品牌的入驻申请，做了一个决定：让云集的买手们按照平台标准筛选了1600多款新品，通过严格的筛选体系测试后，最终有700多款完成了上架销售，其中单日销售超百万元的“爆款”占5%，更有新品单日销售超1200万元。

这组数据，来自于云集精选供应链的最新战略之一——“潘多拉魔盒”。

据了解，“潘多拉魔盒”采用社会化选品机制，模块包括社会化推荐、社会化选品、社会化购买和社会化评价。云集官方描述“平台吸引KOL会员参与新品试用，并提供真实反馈，平台和品牌可以直观地了解测试情况，从而进行产品优化或制定新的营销策略”。

所以，经过“潘多拉魔盒”测试的产品，就能够直接进入云集App首页的“超级新品”频道，获得高曝光展示，以此建立用户对新品的品牌认知——这是“潘多拉魔盒”的一个最直接的动作，在这个机制下，测试的新品均是首次在平台上架并具有爆款潜质的商品。

可以说，“潘多拉魔盒”就是云集的“爆款发动机”。将松散的社群反馈和会员试用行为数据化，有据可循。即使新品最终未能上架，商家也能收到会员KOL的试用“诊断书”。

对品牌而言，这样的选品机制既可以节省品牌新品测试的时间、流程和成本，又能提前积累会员口碑，形成自发传播并持续带动销量。通过这个公平的选品竞争舞台，从而吸引更多的品牌入驻，毕竟人人都想自己的产品成为一个大平台的“爆品”。

云集就是这样，不断给会员种草，也不断收集会员对于新品的反馈，然后再不断筛选确定爆品，从而产生持续发酵的口碑。

品牌方能看见，会员们也能看见。

爆品逻辑一直是云集5年来一直坚持的战略，在过去五年内，云集依靠这套选品和评估逻辑孵化了多个爆品品牌，例如认养一头牛、大希地、阿道夫等等。而现在“潘多拉魔盒”则是更成体系化、规范化和模型化，通过爆品的不断产生，从而给平台源源不断的生产力。

04 强化精选供应链能力

除了爆品逻辑，在商品供应端，云集也在不断优化供应链策略。

在去年10月，云集推出了“超品计划”，宣布计划通过合资、投资和ODM等形式，在平台上孵化100个高品质、高颜值、高性价比、高销量的“四高”新消费品牌。目前，已有十余个品牌以“超品”身份在云集上架，其中有百斯腾、山里仁、萤火虫等多个品牌单日销量超百万元。

由于消费者的需求更细分、更挑剔、更追求个性化，创新品牌在客观上拥有更多机会的同时，品牌的综合能力，包括团队能力和品牌营销能力等也成为云集确定新伙伴的新参数。而原先零散的商品品类和单一的合作模式，已经无法满足当前消费者的需求。

在成立的前几年，云集就提出了3个“500”的品牌战略——发现和合作500个主流品牌、500个创新品牌和500个优质工厂，由此可见肖尚略在供应端的野心。

而确实在“超品计划”出台之后，取得了有目共睹的效果。例如原网易严选创始人郑如晶所研发的新洗护品牌诗裴丝，正式在云集上线，成为云集重要的合作品牌之一，而吸引云集的正是郑如晶团队在供应链侧的专业能力。

云集通过不断连接供给侧和需求侧，与合作伙伴共同孵化新产品来满足新需求。同时，云集也开始系统地向外界输出供应链能力，提供企业福利、办公用品、礼品等团购服务，以及面向B端的供应链赋能。

精选供应链能力的不断强化，也是云集在下一个五年的重要发展战略。

05 深化“小云鸡”IP

除了布局电商直播、坚持爆品逻辑、强化供应链，云集还在持续地深入打造小云鸡的IP形象。

5月10日，云集“小云鸡”周边产品正式上线，为云集五周年锦上添花。

“小云鸡”目前已经成为云集的超级符号。早在2018年第三季度初，云集就对品牌形象做了全面升级，其中就包括将云集快递盒作为露出最多的移动广告位与品牌吉祥物小云鸡相结合，打造了这样一个IP形象。

就跟“三只松鼠”的IP形象效果一致，独具一格的外形，可爱的“小鸡”形象深得用户的喜爱。自小云鸡快递盒诞生以来，云集也发现了小云鸡本身的影响力，并在打造IP的同时，开始布局零售新业态。

在2018年10月，云集就在线下快闪店的推广活动中采取了主推小云鸡IP的方式。在活动中，整个快闪店被打扮成小云鸡，内部的装潢和互动装置也配合了整个快闪店的“萌宠风”。

对于一个消费者相对陌生的“新物种”，这种拟人化的动物IP是一种更容易让人记住的品牌印象，有利于云集零售市场的发展。此次，云集在五周年之际上线小云鸡周边产品，也是为了进一步深化IP在用户心中的形象。

在创业之初，云集的创始人肖尚略就曾表示，云集自创立以来始终坚持“让买卖更简单，让生活更美好”的使命。而在刚刚过去的五周年庆典直播中，肖尚略再一次提到了自己的初心，并再一次说：“这是云集过去五年努力的方向，也是云集下一个五年不变的追求。”

尽管云集在现阶段正在面临多方面的考验和压力，但作为一个已经五岁的会员制社交电商老大哥，云集并没有固守成规，反而仍带着新的战略在新的时代继续奔跑，它在未来还会给我们带来哪些惊喜？我们仍可以抱有期待。