导读：精准的把握团队特性，更易于管理。

近年来，直销事业在大众视野中逐渐由漠视、灰色转变为接受和正视；直销这种销售模式也由异类、补充的地位逐渐向主流的销售模式上位。伴随着这两种变化，以及拿牌公司数量的不断增加，行业整体参与人员大量增加，尤其是在更多的传统产业的老板、高学历人群加入之后，从事直销事业的人员的整体素养和实力也得到了大幅度的提升和刷新。

所以，对参与各种模式、处于各种状态的直销从业人员予以细分，分析这些人员进入直销行业的动机与态度就显得很有必要了。

动机是人类大部分行为的基础，是为实现一定目的而行动的原因；而态度是对某物或者某人的一种喜欢或者不喜欢的评价性反应，有什么样的态度，就会选择什么样的行为，从而产生不同的结果。因此，研究动机与态度对于我们制定政策与模式，进行战略规划、避免风险都有着积极的意义。

资深职业经理人任冠衡

直销行业的资深职业经理人任冠衡就从直销模式与团队这两个方面，对不同群体参与直销行业动机与态度进行了详尽的分析，下面，大家就和我们一起来了解一下他是怎么看待这个问题的：

由于在直销行业中，不同的平台有着不同的特点，所以，参与人员也相应的会具有差异化的动机与态度。根据国内目前不同的奖励制度，可以粗略的将其划分为三类平台：级差平台、双轨平台以及资金盘平台。其实，我们本来不应该将资金盘纳入直销的模式，因为它属于典型的传销模式，应予以严厉打击以净化市场。但我们出于批评及批判的需要，也将其纳入分析的范围内。

接下来，就让我们一起来看看不同平台下，参与人员的动机与态度的差异：

首先、我们说说级差制平台：

级差制起源于美国上世纪50年代左右，在上世纪90年代传入中国大陆，其中最典型的代表是安利公司。级差制考察业绩以销售产品为主，每月奖金的主要来源是销售产品的提成。它的优点是公司平台比较稳定，主要以高品质的产品和优秀的团队文化吸引人员加入，一旦做大，比较稳定、并且收入极其可观。但缺点是，前期启动市场比较慢、回报低，潜在的时间成本、学习成本比较高，组建团队的速度较慢。

基于级差制平台的这些特点，参与人员会对平台产生长久性的信任度，无论是培训或分享大家都强调只有长久经营才会做好，也相信可以通过自己的拼搏获得一份长久、稳定的不在职收入与事业，并且这份事业可以传承给子孙。事实证明了确实有人已经传承给子女了。这种持久性、不投机、坚持拼搏的精神，已成为行业最为赞赏的精神力量。

其次、我们再聊聊双轨制平台：

双轨制主要诞生在2000年左右，以推荐机会为主，考察业绩主要是推荐新人的数量多少，奖金来源主要是推荐人数与重复消费。它的优点是启动市场较快，回报率高，提倡体验消费，不用推销产品，上下互帮密度高，容易组建团队。而缺点是平台稳定性差，容易养懒人，过于讲赚钱和先机、投机性较强，团队的培训和复制严重不到位，流失率较高。

近几年出现的公司大多选择双轨制或以双轨制为主，主要原因是希望开盘后市场能迅速爆发。选择双轨制平台的伙伴也大都希望能在短期内赚到大钱，抓住先机，迅速打造出自己的团队等等。基于这些特点，大家会喜欢新公司，更热衷于火爆的奖金制度，以及渴望获得公司更大的支持力度。事实也证明，大部分伙伴在双轨公司占得先机后，会全力以赴，到处开疆拓土，迅速在全国布点。可以说，双轨的市场启动只要方法得当，一般还是很迅速的。只要前期有较好的人脉以及超级的行动力，确实能赚到可观的收入，并且吸纳较多的人员加入。

但因为双轨讲的是速度，所以前期的沟通、培训、线下的活动等，相对来说较少，或严重不到位。因此很难说伞下人员就是一个标准的团队，只可称作在一个体系之中。而且，由于公司文化、团队文化、心态能力大都未能传播到位，所以，大部分成员的忠诚度较低，人员极易流失。所以大家会发现，只讲赚钱快会有“成也萧何，败也萧何”的后果。一旦出现更赚钱的制度、先机之后，好多人会毫不犹豫的转向其他公司，这也是双轨制平台的困惑之一。

最后，是资金盘平台：

关于资金盘的定义，简而言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付回报，以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资。或许看到这个定义，有人会坚决反驳说：某某人在半年内做某币，赚了两千多万，某某朋友做拆分盘三个月赚了几百万等等，人家都赚钱了，你凭啥说这些是骗人的呢？

但后续的故事或许大家并不知道，这些赚钱的人可能已被抓，也可能正被其他人围追堵截，或许天天担心被抓等等。真正能在资金盘里有巨大收益，却心安理得的人，估计是不存在的。

要在级差及双轨的平台里赚钱及发展，主要依靠的是“行动力”，而在资金盘里主要依靠的却是“运气”，也就是在关网或崩盘前已回本并赚钱。很多参与资金盘的人员有着很重的侥幸心理，把运气当本领使用，或者利用某人的“好运气”到处忽悠更多的“接盘侠”加入，最终害人害己，无论自身的财富、信用、名誉、社交等都几乎被摧毁。并且，国家也会对该类平台予以坚决打击，以维持良好的经济、金融及社会秩序。在此，我们奉劝加入资金盘平台的人及时回头，一定要走正道！

相对来说，同一平台下的人群有着相对稳定的动机与心态，但如果伙伴们处于不同的发展阶段或是在团队中所扮演的角色不同，那么我们的动机和态度也会有所不同。所以，接下来，我们将以每位伙伴在团队或平台中的状态或角色来进行划分，并对动机与态度逐个加以分析。

第一种、为面子买单者：

这些伙伴往往是碍于推荐者的面子或架不住多次跟进，最后出点钱“打发”了此事。这些伙伴一般不会向别人主动分享产品和商机，除了第一次购买产品或报单外，基本不会再有业绩。当然了，大家都知道直销行业的产品品质挺好的，用了产品也不算上当受骗。这些伙伴在大多数团队当中都占有一定的比例，后期咱们领导人可以多邀请这些伙伴参加活动，感受团队的文化氛围，尽量实现从单纯消费者向经营者的转化。

第二种、投机占位者：

此类伙伴对公司、产品、模式、公司文化等的考察与关注较少，首要考虑的是先机和“占位置”。部分团队领导人可能会借着刚开始的支持政策、利好等条件推荐团队进来。他们在短期内如果没有赚到理想的收入，或者支持条件停止后，又会去其他公司“占位置”。所以，咱们企业要对这些伙伴要进行引导，让他们静下心来踏踏实实做事。只依靠抢先机，可能会赚到快钱，却不可能长久的赚钱和成长，更无法获得尊重、荣誉感、成就感等等。

第三种、产品爱好者：

此类伙伴往往是被公司的产品所吸引，他们在健康、美容等方面受益于产品，就成为了公司非常忠实的用户。这些伙伴的经济条件较好，虽然有的人没时间参与，有的人因为其他原因不能做经营者，但由于大家都认真的体验和使用了产品，所以咱们领导人可以鼓励这些事业伙伴多分享自身真实的案例以及使用心得，帮助大家以分享带动销售；同时，我们也需要邀请我们的事业伙伴多参加团队的活动，让大家逐渐喜欢上健康的团队文化及活动。

第四种、兼职者：

兼职者在咱们整个直销行业中占有很大的比重，主要群体为70、80、90后，这部分伙伴有较大的支出需求，有的利用业余时间从事直销业务弥补收入的不足，也有人喜欢开拓个人的事业。因此，咱们公司在制定市场策略、物流政策，包括大型活动的时间等方面，尽量能多满足这些伙伴的需求。而随着团队的发展，当收入远远高于工资收入，或者处于较佳状态时，部分兼职伙伴就会选择专职来从事直销事业。

第五种、全力以赴者：

这类伙伴是最受公司和领导人青睐的群体，因为这类伙伴渴望成长与成功，在学习成长和市场上投入的精力、人力、物力都很大。全力以赴者是团队活跃度的主要体现者，也是业绩、新兴市场的生力军。这些伙伴相信公司、相信产品、相信模式，对市场、团队、自己都很有信心。有这类伙伴的市场区域，团队的发展就比较快，团队行动力较强，容易出业绩。而公司对这类伙伴提出的意见、建议、售后等问题，一定要热情、快速的回复，必要的时候要大开绿灯，以保证大家工作的激情和高效，因为这类伙伴是非常具有生产力的团队精英。

第六种、领袖：

一个团队的发展壮大与领袖们的引领、管理、培训，甚至包括一言一行都息息相关。领袖已经成为团队的灵魂人物，影响力相当强大。同时领袖们也是公司的座上宾，基本上进入到了公司主导的各种委员会当中，参与公司对于市场策略的重大决策，直至影响着公司的战略与执行。维护公司平台的稳定与彰显尊贵身份已成为领袖思维与行动的初衷。对这些领袖而言，平台和团队的稳定是获得财务自由和尊贵身份的根本，因此大家才会不遗余力地维护公司和发展团队。同时，领袖们与公司平台能否稳定、长期合作，是公司市场、业绩、发展势头等方面工作的重中之重。公司需要建立针对领袖们的绿色通道来收集意见和建议，包含处理疑难杂症，在原则性和灵活性上需要做高度的平衡，以及安排高级管理人员与他们定期沟通，并彰显其尊贵的身份与影响力。

任冠衡坦言，其实，对直销事业从业人员的动机与态度进行分析是一个非常复杂的研究课题，而他能做到的仅仅是从带有普遍性的、概括性的特点加以归纳。而具体到每家公司的伙伴，由于受到民族、男女比例、区域分布、年龄阶段、教育程度、领导人特质等的限制，其动机和态度会有一定的差异，如果咱们的公司管理层如能精准的把握每个团队的特性，那么对于我们的管理及处理疑难杂症都有着积极的意义，我们的企业和团队就能走上更适合自己的发展道路。