“从去年下半年开始，太阳神算是定下来了。”说出这句话时，张鸣先长吁了一口气，仰躺在沙发上。没有人知道，在过去一年多的时间，为了这个“定”字，太阳神经历了什么，张鸣先经历了什么。

这是一家经历过大风大浪的企业，刚刚过去的两年，面临各种冲击和动荡，它又一次“定”了下来。

最近两年，“互联网+”突飞猛进，微商、新零售经济、体验经济等新兴业态层出不穷，以“金融互助”、“资本运作”、“消费全返”等为幌子的金融传销甚嚣尘上，直销行业饱受冲击。数据显示，2017年，直销企业的平均业绩为24.77亿元，持续下滑。其中，有近一半拿牌企业业绩直线下降，下降比例创下近十年来历史之最。

面对如此狂风骤雨，很长一段时间，张鸣先夜不能寐，食如嚼蜡。

“危机只有发展到最困难的阶段，才有可能倒逼出有效的解决方案，这一解决方案往往是重大的理论创新。”这是国务院副总理刘鹤在多年前说过的话，同时，也是张鸣先的创业信条。

作为太阳神直销事业的领航人，张鸣先很清楚，他肩负着无数太阳神人的期望和梦想，“我们想迈开步子，但我们也想走得踏实，我们不敢搞原始股，区块链这些。所以，珍珠店模式升级是太阳神谋求发展的唯一途径，其他的路太危险。”

集中火力，烧开一壶水

面对动荡的行业局面，张鸣先一直在努力寻找突破口，寻找突围的空间，为了给太阳神指明新的前进方向，除了坚持做数据分析外，他还致力研究团队成长和终端的发展状况，为此，张鸣先多次深入基层进行调研指导，在这个过程里，他总是耐心倾听伙伴们的心声，为不少当地市场终端的运作进行把脉。

在很多人眼里，直销就是快速财富通道，就意味着“三月上星，六月上钻，一年做到一百万”，但在张鸣先身上，找不到一丝浮躁，他从始至终都在以最求真务实的理念，去引导太阳神的理性直销，在还原直销本来面目的路上，从获得直销牌照之日开始，他这一走，就是十四个春秋。

经过长期的探索与思考和漫长的试错过程，众里寻他千百度之后，张鸣先终于有所收获，就像他说的那样，终于有了“吹尽黄沙始到金”的感觉。而这种似曾相识的感觉，不禁让人回想起十二年前……

2006年，时值行业严冬，不少先天“发育不良”，后天又“缺衣少食”的企业鱼贯而入，造成了急功近利的“气候”笼罩在行业上空。在那段时间里，行业内大大小小的企业都受到了打击。

面对如此严峻的局势，以广东太阳神健康产业有限公司执行董事长朱厚丞，董事、总经理张鸣先为首的太阳神领导班子没有被吓倒，他们通过不断的探索，终于在同年圣诞节的这一天，首次提出了珍珠店模式的概念和构想，并确定了珍珠店模式是公司未来发展的基本战略。

珍珠店模式，其本质是专业化分工，集中化管理，直销员扮演销售组织者，中小诊所扮演销售服务者，利益高度捆绑，专业充分结合。这是有别于一般直销公司的做法，具有较强的创新性。让专业的人做专业的事，这也正是商界如今所强调的合作与效率，也是大势所趋。   

开创行业先河的珍珠店模式让他们得以从那个风雪交加的黑夜里逃出生天。

十二年后，行业再度迎来冬天，面临类似的局面，张鸣先蓦然回首，才发现“那人却在灯火阑珊处”——原来，珍珠店模式的共享渠道是最能抵抗时代趋势层面上的大风大浪的，大浪退去后，什么都没留下，除了经营店依然如故，就像定海神针一样。而后，张鸣先又通过演绎法和归纳法总结了珍珠店模式在过去这些年里的发展，其得到的结果构成了他对于珍珠店模式升级前景的信心。

之所以以往的珍珠店模式没能完全解放自己的力量，张鸣先认为，其根本原因是太阳神在珍珠店模式上的差异化还不够。南存辉有个著名的“烧一壶水”理论：不烧多壶水，只烧一壶水，一定将这壶水烧开。显然，在当时，珍珠店模式这壶水还没烧开，还需要加把火。

于是，在2017年9月4日，这壶水迎来了沸腾的时刻。为了让大家都吃下定心丸，张鸣先登高一呼，正式宣布珍珠店模式升级，宣布将利用多渠道、差异化的营销，从产品、服务、人才、形象等方面，向市场提供更为系统、专业的支持和服务。以差异化的竞争策略，实现新的突破。

作为一家长远发展的公司，能否稳稳定定、战略清晰地往前走是至关重要的，但是在现在的商业社会想要一个持续三五年不变的战略模型其实是非常不易的。但太阳神是幸运的，因为张鸣先们找到了珍珠店模式。

《基本法》，企业成功的紧箍咒

1998年3月23日，《华为基本法》正式提出，它确保了华为在日后没有出现大的动荡，因为基本的东西没有变，战略方向、核心价值观没有变，这是企业成功的“紧箍咒”。

整整二十年后，2018年3月23日，在太阳神2018财年首届AAC委员会议上，《太阳神基本法》也被张鸣先首次摆到了台面上。

基本法首先要回答企业的前途何在，《太阳神基本法》明确了太阳神今后以珍珠店模式为主的大方向，在此之后的任何战略创新，都不能跳出《太阳神基本法》这个框架，将之视作太阳神谋求发展的规则与准绳。在模式层面上，要坚定不移地在珍珠店模式上一条道走到底。

向来笑容可掬、温文尔雅的张鸣先，在这一天，少见地拾起了强硬的身段，会上，他强调说，“要始终坚持文化和模式的高度稳定。珍珠店模式，是太阳神经过十年的市场发展和检验，不断积累、丰富、完善、升级，最终形成三网合一的竞争模式，升级后的珍珠店模式一定能更好地服务市场，助力终端拓展。”

他在本次会议上的发言，堪称是这些年来太阳神直销事业在探索之路上所沉淀下来的智慧结晶。方向和理念定了，接下来就是方法层面的问题了，这样企业才算是进入到了一个良性的发展循环。

这场会议，在事后被称为太阳神直销事业发展史上重大的转折点。

从此，珍珠店模式定了下来，太阳神也定了下来。

新直销：为新零售赋能

“如果一个人站着进来，站着出去，很可能就花100块，买点保健品就走了；如果这个人站着进来，经销商能让他坐下，用掌灸等手法为他服务，他走出去的时候可能就会花300块钱；而如果一个人站着进来，你能让他躺在理疗床上，通过灸法和手法给他进行体验，他再出来，消费额可能就会在1000元左右。”关于珍珠店的模式升级，张鸣先举了一个像是小学数学应用题一般浅显易懂的例子，并在这个例子中提出了中国直销行业新的可能性。

这种“直销+服务”的模式被张鸣先称为“新直销”。

太阳神的新直销，也可以叫跨界直销或服务直销，即经销商可以通过服务直销为渠道引流，可以为新零售赋能，可以让别人看见价值。

“如果只是单纯铺货式的渠道共享，这就像让消费者坐在家里，没有形成效应，必须要增加服务。所以我们提出了服务直销，服务直销是珍珠店模式的重要概念。我不敢说是突破，但至少是升级，在中国直销模式竞争理论体系里，我们想到的这个内容是具有领先性的。”

在说出这番话时，张鸣先声音里充满了张力。这种骄傲，对于这位出身北大光华管理学院的学院派的领导人来说，是不言自明的。

此刻，他的眼神，既包含了执着与冷静，也融合了兴奋与自信，这几种成分共同的底色是他确信着这种模式一定会带领太阳神直销事业走向成功，珍珠店模式一定会成为对中国直销行业拥有借鉴价值的教案。

在去年下半年进行模式升级后，在短短十个月内，太阳神经营店包括诊所、药店、健康馆、美容院、理疗馆等在内的已经发展到了两万家。

据张鸣先保守估算，用不了几年，经营店就会开到五到八万家，同时也会促进会员数量与素质的提升。此外，他还表示，中国的直销可以是另外一种模样，它是可以输出渠道共享、利益共享、服务理念，来帮助传统零售、传统服务业获得新的竞争优势的，这是一个直销新路子，且绝大多数人都会认可。

护城河，企业存在的理由

巴菲特对自己最喜欢的公司的定义是：“美丽的城堡，周围是一圈又深又险的护城河，里面住着一位诚实而高贵的首领。最好有个神灵守护着这个城池，护城河就像一个强大的威慑，使得敌人不敢进攻。首领不断地创造财富，但不独占它。”

护城河理论，是巴菲特投资哲学中的重要理念之一，广东太阳神健康产业有限公司董事、常务副总经理杜正楠对此颇为推崇。

那么，太阳神的护城河是什么？

杜正楠说，太阳神的发展逻辑是“以消费者为本，以经营店扎根”——这就是太阳神的护城河。

以消费者为本这句话所要表述的内容不言而喻，任何一家企业都该如此，管理大师德鲁克对于企业的定义就是“创造顾客”。太阳神的管理者们都喜欢研究华为，除了在产权改革和推行《基本法》等动作上的学习之外，在“以客户为中心”这个方面，太阳神也在极力向华为贴近。

二十一世纪初的华为，正处于艰难的爬坡阶段，“领路者”阿尔卡特的困惑与迷茫使任正非格外震惊，此后华为内部由此展开了一次大讨论，讨论的结果是：华为要更加高举“以客户为中心”的旗帜。

客户是华为存在的唯一理由，也是一切企业存在的唯一理由。

其实，“以客户为中心”也好，“以消费者为本”也好，这都不是谁独创的，“客户就是上帝”的口号老早就被西方人发明了，所以说，这其实是一种普世的价值观，谁能收获成功就在于谁能把这个理念理解得更深、坚持得更久。

那什么是以经营店扎根呢？杜正楠说，在当下直销行业普遍人心浮躁的大势下，不论是企业，还是经销商，想要有所突破与发展，不再是OPP讲得好不好来决定的了，经营者和直销员需要业务承载，直销模式要想落地，需要经营店。在这方面，太阳神可以通过知名的品牌、多样的产品、受过培训且接受这一理念的经销商、可供消费者快速体验的灸法等等硬件条件，更好地展现出他们的竞争优势，而这一竞争优势，也是珍珠店模式很难被其他直销企业复制的一大原因。

“产品的资质，法规的要求，质检的、工商的等等这些都得面面俱到，”但繁文缛节并没有束缚张鸣先的野心，他笑言，条件越高，门槛越高，就越能体现出珍珠店模式的优势，“我花了一年的时间，这些条件还没有百分之一百地得到满足，但这是好事，这么难，就看谁能先想到，谁先明白，这就是进入市场的门槛，这些都是硬性条件。”

结语

几经周折，太阳神终于找到了自己的定海神针，也有了《太阳神基本法》这个紧箍咒，但想要去西天取得真经，还需要九九八十一难的磨炼，但这家经历过大风大浪的企业似乎对此早已习以为常。

在太阳神诞生、发展至今的三十年里，在太阳神直销事业开启后的十四年里，困难和挫折是常态，但太阳神没有被吓倒，太阳神不惧怕任何竞争和挑战，因为它找到了一条长期稳定经营之路，哪怕天寒地冻，路远马亡，他们也会一直矢志不渝地走下去，为了到西天取得真经。

真正优秀的企业就如同水底之瓢，迟早是会浮出水面的。最初，太阳神就提出了要打破文化垄断和模式垄断，要脚踏实地的发展，如今，太阳神仍以之为信条砥砺前行。

基于对未来坚定的信心和深度的思考，太阳神做出了这样一系列的安排，相信再过两三年，走了一条与其他同行们完全不同道路的他们，一定会通过珍珠店模式、通过“新直销”给这个行业带来一个新的气象，给予中国直销行业以曙光，也一定能成为中国直销的新标杆！