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徐光厚:正确的教育是第一生产力

发布人:Roma 来源:听话猫 发布时间:2018-04-29 14:36:05


    上个世界九十年代,直销进入中国,至今已有三十余载在这三十年中,其中不乏黑马的出现,但最后往往都是无疾而终,那些早年做得风生水起的企业,现在还能继续保持这种向上势头的,有多少?伴随着直销行业的逐渐开放,拿牌企业也越来越多,从事直销行业人员数量增加,高学历的人群加入,为何企业业绩依旧忽高忽低,无法突破?

 

在第十三届中国直销产业发展论坛TED环节上,海畴教育科技有限公司总经理、海畴集团海畴国际商学院院长徐光厚对此发表了个人见解他认为,企业遇到的不是瓶颈,而是天花板。

 

徐光厚指出,为什么行业诞生的黑马总是跑不远?那些实力特别雄厚,拥有很多优质的产品,模式上不断创新,时机也特别好的企业,为什么业绩总是在一个空间内忽高忽低,始终不能突破?为什么经销商频繁跳槽?为什么总是被负面困扰?难道是我们的经销商伙伴们不渴望成功吗?他们不敬业、不努力吗?难道他们没有设立教育培训机构吗?他们没有受教育吗?

 

都不是。每家企业都有培训和教育,但不同的是,优质企业打心里重视教育和培训,在教育方面舍得投入,用教育促进企业快速稳健的发展,而有些企业只是走走过场,装装样子,所以,徐光厚认为,正确的教育是第一生产力,而想要实现正确的教育培训,则首先需要正确理解以下三个要点。

 

第一点,教育与培训的关系。

 

教育与培训的根本区别是教育教会我们做人,培训训练我们做事。教育是唤醒,唤醒人的思想,唤醒人性的善良,教育是统一,统一的心智模式,统一的价值观,统一的文化,统一的传播路径,爱尔兰诗人叶芝说“教育不是注满一桶水,而是点燃一把火”;培训是什么?培训提升能力,掌握流程,掌握步骤,掌握方法与展业所必备的技能,教育重在做人,做人让人感觉靠谱,培训是教会做事,做事让人感觉舒服和感动。

 

第二点,教育要遵循人的成长规律。

 

做事先做人,而做人要先培养习惯,老祖宗早已告诉我们“三岁看小,七岁看老”,一个人在七岁时候的思维模式、行为习惯,会影响他未来人生的结果。一名经销商要成就事业,要拥有圆满人生,要帮助更多的人实现生命的价值,必须有良好的习惯,这就需要我们的企业,我们的系统,我们的团队重视教育,从新人刚加盟时抓起,从胎教抓起,这个时期的教育决定了经销商的价值观,决定了一个人的文化属性,同时也承载了企业文化的传承,企业要给经销商创造优良的环境和提供优质的土壤和正确的营养。

 

但是,每个企业里,都有不同年龄段和不同文化水平的人,如何让不同的人接受适合自己的教育培训方式,这就显得尤为重要了,直销的教育培训要根据经销商的成长需求进行系统化分阶段、分层级培训。

 

在服务企业与系统的过程中,发现很多企业与系统,也在做分级培训。仔细一了解,是貌似神离,为什么这么说呢?他们是根据经销商的职级和聘位参加分级培训,而不是根据能力的考核进行晋阶培训,导致培训效果不佳,甚至有的培训劳民伤财。正确的教育培训是根据经销商掌握的知识与技能,不论职级与聘位高低,一律从“入门营销”学起,按部就班,逐级通过考核过关,从入门营销到基础营销,从基础营销到技能营销,到组织营销,到管理营销,到策略营销,全面打造经销商信念系统、行销能力、团队建设与管理能力的人才队伍。

 

第三点,教育既要做正确的事,又要正确地做事。

 

教育培训以人为本,坚持从低到高,由易到难的原则,把复杂的事情简单化,把简单的事情重复化,把重复的事情经常化。做正确的事是策略,是方向,是模板;正确地做事是流程,是能力。好比我们做数学题,做正确的事是计算公式,正确地做事是步骤与方法。加减乘除运算都对,公式错了,结果会对吗?反之,如果计算公式是正确的,加减乘除运算步骤与方法是错误的,那么结果一定也是错误的。做正确的事是把事情做对,正确地做事是把事情做好。所以,做正确的事和正确地做事都非常重要。

 

那么,如何让直销的教育培训,两者兼顾?对此,徐光厚认为,这需要从教育培训的方向教育培训的模板教育培训的动机与内容教育培训机构角色定位等四个方面着手:

 

 第一个方面,教育培训的方向要正确。

 

大家有没有发现,我们企业、系统、团队与经销商,教育培训关注与聚焦的是如何成交?所做所为都是在新人进单的方向上,这有违了直销是管道生意的本质,大家全力以赴建管道,建好一节就将数据存入了公司会员系统的后台,又继续建管道,不能很好进行管道的养护与管道流动产品的构建与服务,导致经销商团队有限的资源用尽以后,带着伙伴寻找新的平台,再建管道。一阴一阳方为道,如果说一个健康的人需要两条健康的腿才能走快,走远,走稳,走久。

 

直销事业也是如此,业绩好比一条腿,在业绩版块,新人首次购买我们把它比脚尖,如果只用脚尖走路,伙伴们都明白,那样一定很吃力,一定走不快。要想走快又不累,脚后跟必须受力,脚后跟代表的是重复消费业绩,只有注重重复消费业绩,我们的管道才能彰显管道的效能。销售产品与机会是做流量,壮大销售网是做资源,稳固消费网才是做资产。

 

光有业绩这条腿能走快,但未必能走远、走稳、走久,业绩要持续稳健发展。必须让第二条腿也健康,那又是什么?是人才。人才又分技能与品德,既要全面掌握营销技能,又要拥有良好的品德,更多时候品德比技能更重要,人才比业绩更重要,做直销就是做人才架构。

 

 第二个方面,教育培训的模板要正确。

 

在我们进行产品推介与事业推广的过程中,我们通常使用延续了N多年前的模式,三讲:公司、产品和制度。讲公司的人自己为什么和别人介绍公司,甚至不了解新朋友关心什么?讲自己知道的,讲自己会讲的,讲产品时总是扮演“王婆”的角色,很少有人向准客户展示这个项目是怎么回事?市场前景如何?如何去经营?好不好做?是否能做成功?招商会议变成了走形式,大部分成交都是在会后会的方法技巧下促成,这种成交方式怎么会有理想的成交率和新人存活率?

 

第三个方面,教育培训的动机与内容要正确。

 

吃错药比不吃药更可怕。一个新人,刚刚在你这个平台消费了一些产品,对公司了解不深,对产品信任度还不够,对推荐人未必百分百信赖,你就恨不得用高压锅把他压出来速成。培训时大讲八大心态,让新人感觉这个生意不好做,其结果就是望而却步;教方法与技巧,只能给他的感觉是,我就是这样被你忽悠进来的,我不愿意忽悠别人,而放弃。那么新人起步应该做哪些培训呢?

 

徐光厚认为,关键是打造新人的信念系统,让他相信自己的选择是正确的,继续进行行业价值远景、公司、产品、营销模式与系统魅力等方面的展示。可能你会说,我也在给他们讲这些,效果怎么就不理想呢?这其实就是你的动机有问题,你讲这些的目的是希望他们掌握这些知识去和其他人沟通,去做市场,为你带来业绩,而我们告诉你的是,讲这些目的让新人再次坚信自己的选择是正确的,延长新婚蜜月期,坚定他们做成事业的信念。

 

第四个方面,教育培训机构角色定位要正确。

  

在很多时候,大家都明白一个道理“授人以鱼不如授人以渔”但是在执行的过程中,我们的教育培训部门,派出大量的讲师支持市场招商和培训,授人以鱼,你去出业绩,一旦离开,市场又恢复平静。为什么会这样?是因为角色定位错误,我们的教育理念有偏差,正确的教育理念是复制,是传承,而不是帮他做招商,也不是代替他带团队,而是给流程,给模板,给工具流。教育培训机构的职能是提供钓鱼的工具,教他掌握钓鱼的方法,是教练的角色,是培养讲师的培训师,而不是冲在市场一线的运动员。


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