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猫友会丨陈穗强:拥抱新生代=拥抱未来

发布人:销猫新零售 来源:销猫新零售 发布时间:2020-09-16 11:04:30

“直销的人货场都已经发生了变化,只有拥抱了变化,才能拥有未来。”

文/陈穗强

全文约3100字,建议阅读3分钟


在25日七夕节当天,猫友会——销猫&听话猫2周年暨2020社交商业夏长峰会在重庆世纪金源大酒店举行。资深行业专家陈穗强先生,在现场分享了他对“我们需要重构怎样的生态系统”这个话题的见解。

以下是他的分享:


大家下午好!


我写的东西都是调侃了。其实我在这行业也有20年的时间,但是一直都不太喜欢抛头露面。今天邹总让我过来讲几句,你为什么要做逃兵?所以我就跟大家聊一聊说我的心路历程:我为什么淡出直销,做了“逃兵”?希望能对大家有一些感悟。


我今天有一张图服装搭配的图放在朋友圈,朋友圈里很多80后、90后的朋友看完这个图之后,都说这图很好,穿蓝色衣服就蓝色搭配,穿红色衣服就红色搭配。其实在整个的品牌色调里面,红蓝配是最高级的搭配,大家觉得在我们行业公司里面,做红蓝配做得最好的是哪家公司?


安利logo


安利做得最好,所以为什么安利一直以来,到今年它都能够做到持平的业绩呢?其实很大程度上,它是吸引了一大批80后、90后进入直销行业。


我在今天看到这个图有这么多90后点赞,我就发现我们确确实实在很多方面跟80后、90后有一点点的沟通隔阂。


人货场变迁


我们来看这一张图。



我们讲整个的业态,用最简单的方法讲其实就是人、货、场。在十几年前,整个行业,人、货、场做得很符合商业逻辑。


比如说我之前的那家公司,当时我们60后、70后的人,当时了解资讯的方式还不是现在的智能手机,所以大家很容易就赶到会场去听,听完之后就像打了鸡血一样,马上就买产品了。


而当年不乏很多好产品。例如之前我公司一年的业绩做到了数百亿,而其中一款产品就做了100亿左右,你想想,一款产品能做100多亿,其他任何一个模式难以做到,这其中肯定是有很多消费者喜欢这个产品,觉得这个产品有效果,才去买这个产品。


刚好最近我大姐,都接近60岁了,那天微信找我,她说弟弟你帮我再买几款上次买的那个产品。我说为什么要买直销公司的产品?她说因为我见到我们的妈妈80多岁了,身体还是非常健康,还能照顾80多岁的爸爸。因为我从十几年前开始,我就一直给我妈妈使用那款产品,所以直到现在还是很健康。


这就说明一个道理,尽管我姐对直销一点概念都没有,但她就觉得妈妈使用那款产品之后变得很健康,那我也想要使用。


所以我就把这个事例讲给我那个老板听,我说你们不要怕未来没有市场,因为60后虽然进入了老年,但他们仍然非常接受你们的产品。


所以我今天听了很多大咖讲,直销的基本盘到底在哪里?


人固然重要,但最重要的还是产品。如果你的产品能够承载二三十年,从40后、50后、60后、70后,甚至到80后、90后,这样不断地转型,我相信产品是不会过时的,所以基本盘就依然还在。


我们现在最大的问题还是产品,产品不够有内容,会说话的产品越来越少,这是一个原因。


那么关于“场”的话,刚才我讲的,我们其实更多是会议销售,但是你再想一想,以前我们的会议销售都是“打鸡血”的那种,对不对?


我们讲梦想、讲情怀、讲怎么赚钱。但是大家都发现了,我们现在最大的问题,第一是开大会的难度越来越大,第二是现在的80后和90后,他们都不会去开会了。为什么?因为他们觉得开会这个事情太麻烦了。


我们总是在思考,为什么直销从2016年开始就走下坡路,其实未必是受到行业事件或者疫情的影响。


80后有电脑,有智能手机,他马上能用这些工具了解最新的资讯,90后就更不用说了,基本上就是跟更高智能的手机紧密相连。我们这些老人家60后、70后的人,玩手机都是一笔一画的,你看那些80后、90后双手来打,比我们快了不知多少倍。


所以说现在最大的问题就是80后、90后的人不会想要进会场,在整个商业逻辑上来说,以前我们的直销人和场都非常顺,因为大家的信息相对闭塞,许多不了解的人来到会场,听完之后觉得这产品很好,马上就掏腰包。


而现在的年轻人,听到你说你的产品很好,他们会上淘宝或者一些海淘App,去看一看这个产品是不是真的很好,它的性价比怎么样。他们会货比三家,整个人和场出现了转变,所以在商业逻辑上可能我们也需要一个重大的转变。


解决沟通与思维的隔阂


我最近看了一个视频,就是许知远的《十三邀》,大家有空可以去看看完整的视频,我这里只是放了一个截图。



许知远就是我们这一代人,他特别爱讲情怀,爱说一些理想主义者的东西。


大家可以看一下这个场景,后面全是货品箱子,看起来非常凌乱,我们以前肯定不会想到一个节目会就在这样的场景下就拍摄了,但80后、90后的人却不会这样想,这代表的是什么?代表的是他们对商品的那种热爱,就是说他卖完之后的箱子放在那里,有一种满足,有一种快感和成就感。



乱堆砌的纸箱会让我们感觉很仓促,我们会觉得80后、90后的人怎么把一个房间搞得怎么乱,但他们就喜欢这么乱还觉得很有成就。


而且大家有没有发现我们的这一代人跟新生一代最大的区别就在于,我们是很讲究逻辑的,一本书得慢慢地看,可现在的人,都在碎片化的阅读,看手机上的信息都很零碎。


包括他们写的这些信息,大家发现我们写信息可能会写几行字,写很多字,但是他们写东西都是一条一条“啪啪啪”打完之后就发了出来,并不会按照一个框架来写,整个的语境也不同。



我们很难跟他们打成一片,比如薇娅是做直播电商的,是当下流行的。而许知远跟薇娅讲流行的不一定是新鲜的,直播的流行也不一定是新鲜的,可能只是代表一种新的在运行方式,是企业在无奈之下的一种选择而已,但是不一定就能代表未来。


这也是我们这种老一辈人的忧国忧民情怀,就觉得这不是新鲜的东西,以后一定会被更好的商业模式所替代。


其实他连淘宝也没用过,更没有去买过东西,这是他,也是代表我们现在所存在的一个缺陷。因为我们比较少的去接触这些80后、90后,他们内心的一些需求,在我们这里看来就是不新鲜的,或者说是假新鲜。



我有很多时候我都在反省自己,我们这代人跟下一代人相比,我们是不是有点自以为是,总是高高在上地去看人家。现在的一些新的团队,可能他们的想法就比我们更加有前瞻性。


这就特别代表我们这种老人家的点点心思,我们很喜欢那种有情怀的,有梦想的,让我们心潮澎湃的东西。但现在的小孩子他根本不喜欢什么心潮澎湃,不喜欢什么情怀,他就要零碎的、马上就能够做到的。


我们怎样去跟他们喜欢的东西做一个结合?这是一个很重要的问题,我们做很多以后的工具也好,我们做我们认为的好的创意也好,我们需要多一点符合他们的这种思维习惯,这就是我们可以做的一些很好的尝试。


放低姿态,取长补短


最近很火的李子柒,就让我们有一种耳目一新的感觉。



我做品牌做了十几年,当时有人问我说,为什么我们的中草药保健品,一定要绿色的呢?后来我就去了解,绿色的色调在全世界的品牌来说,没有几家是成功的,除了星巴克之外很少有做绿色色调的品牌成功。


所以我们应该做一些更大胆的尝试,后来老板就说那就做,刚好那时候是08年奥运会,我就跟他们讲,就按中国队的服装颜色,就是红加黄,我们叫做番茄炒蛋,就马上开启了新的业务。


所以李子柒的视频就改变了我们原有思维的认知。她的视频有个重点,就是她奶奶。不要小看亲情,她的视频为什么这么火,一个不令人发现的亮点就是她奶奶。我发现她跟她奶奶的陪伴,让一些有相同经历的人看到这个视频,会有一种很亲切的感觉。


所以未来我们无论是做工具,还是做品牌,都可以多学习一下李子柒的这些东西,看看现在的年轻人都喜欢的这些东西,肯定有一些我们的可取之处。


好了,最后我也跟大家讲一句话。我最近看了一部电影叫做《八佰》,《八佰》电影的最后,我的偶像、跟我一样是客家人的谢晋元,他说了一句话——“活着就是胜利”。那么也祝我们在场的各位,在2020年,能够活着,能够取得胜利。


谢谢大家!



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