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猫友会丨宋名扬:最小的个体也需要大数据

发布人:销猫新零售 来源:销猫新零售 发布时间:2020-09-08 13:51:52

“互联网给直销留下了充分的发展空间和机会,但是在转型和升级过程之中不单单是‘形’的转变,更应该是‘神’的转变,我们应该让直销的资源得到更加完善和充分的使用。”


文/宋名扬


全文约4000字,建议阅读8分钟


在25日七夕节当天,猫友会——销猫&听话猫2周年暨2020社交商业夏长峰会在重庆世纪金源大酒店举行。著名职业经理人宋名扬先生,在现场分享了他对“留给直销的线上机会”这个话题的见解。


以下是他的分享:


各位业界同仁,大家上午好。这次受邹尧的邀请来到这里,主要是想和各位学习交流,了解前沿趋势。关于“留给直销的线上机会”的话题,我也想与各位分享我的思考和观察。


直销行业的两大痛点


回顾我在直销行业的经验,我发现直销一直有一个痛点——沟通成本高。

 

为什么所有的直销企业都要强调报单量?因为沟通成本高。换言之,直销行业是有门槛的。

 

另外一个痛点是,直销行业的复购率低。

 

我记得,在我刚进入直销行业的时候,老师把直销称之为“管道的生意”。但在场的各位朋友,有谁把这份事业做成了“管道的生意”?我相信你们都做成了“管子”。这非常像管道的前期工程,当团队建设、顾客积累全部结束的时候,你会忽然间发现没有消费群体。

 

一位开发商完成工作后,可以收物业费。但我们充其量叫“包工头”,这些收益和我们没关系。所以说“复购率低”是直销非常大的一个痛点。

 

我们都在讲“零售”、“自用”、“分享”等概念,但是因为沟通成本高,没人去落地。比如我花了很大的功夫找到一位顾客,但是他却不报单,那么我就会去找下一位客户。

 

有位老师说了一句非常经典的话,叫做”沟通成功了,赚钱;不成功,赚经验“。但是他却忽略了一点,“成功了,赚钱;不成功,损失资源”。


那么,直销最大的优势到底在哪?

 

在我看来,直销是社交商业中,将社交属性发挥得淋漓尽致的业态。

 

从古至今,社交都伴随着商业发展。例如大家都知道“回头客”的概念,就是店主与顾客成为朋友,建立了信任关系。因为对店主有基础的信任,顾客才会不断地消费。而直销最能体现商业的社交属性。

 

近年来,“社交电商”这个词特别的火。那么,社交电商到底是怎么样形成的?

 

有一种观点认为,这可能是互联网在向直销发展,或者是直销在向互联网发展。在我看来,社交电商就是“社交商业+电子商务”发展而来的。社交商业的体现形式不单只有直销,依托于互联网载体的社交商业就是社交电商。


以互联网赋能直销

 

社交电商不是直销专属的,有很多过去做社群的企业,现在也在做社交电商。但是,社交电商与直销是有共性的。我认为以社交电商为代表的互联网企业解决了直销的几大痛点。

 

首先互联网企业的沟通成本低。

 

互联网企业与直销最大的区别在于,互联网企业的数据是有价值的。直销企业对数据的利用不够充分,数据的价值还未展现。直销企业可能有上百亿的营业额,有几百万的经销商,但是有没有一个直销企业充分地利用过这些数据和流量?

 

互联网企业的沟通成本低,可以解决“零进入”的问题,也就解决了直销的门槛问题。沟通成功了可以获得事业伙伴,沟通不成功也是顾客,至少我们没有浪费资源。

 

我认为互联网企业的这种特点是对直销的一种弥补。因为有顾客的存在,我们才有机会赚钱;因为有顾客的存在,我们才会给产品带来复购率。

 

再来,如果你深度挖掘电子商务产业或者互联网产业,你会觉得直销创造的所有资源都将萌生新的商业价值。例如,直销企业的经销商们不单单可以创业,而且很可能成为多项业务的代理。

 

很多直销企业都希望做“异业结盟”,但请问到今天我们做成了吗?没做成的原因到底在哪?其实我们就缺两张牌。

 

第一个是载体。异业结盟,如果你不去依托于互联网载体和支付平台是没办法完成的,因为你跨领域、跨行业了。

 

第二个就是品牌。没有品牌,你就没有取信于跨行业、跨领域的第三方的资本,没有人跟你玩。淘宝刚刚诞生的时候,什么也没有。后来淘宝建立了品牌,如今淘宝平台上有成千上万的企业、海量的商品。

 

今天我们回过头来再去思考,现在所有项目都在做异业结盟,都在依托于互联网的理念,利用直销经常使用的社交方式进行推广,最终实现增长。甚至是直播,都可以创造比我们更大的流量和数据量。


前两天我去拜访一个企业,正好遇到一位00后的主播。当时我觉得非常惊讶,心想这个小孩到底创造了什么价值,能够让企业董事长亲自接待。

 

后来我了解到,他经过9个月的直播,已经积累了7000万粉丝。据这位主播的运营团队介绍,他们的直播也在以社交方式吸引粉丝。

 

但是在直播的过程中,他们也遇到一些问题。例如,在9个月的时间里,他们所开发的App因为不具备海量并发的能力,崩溃了多次。所以,今天的直销企业想拥抱互联网,是不是有相应的技术能力和依托呢?

 

现在的90后、00后,他们不认识直销,但是他们认可社交。他们不认为自己是在做直销,他们只是认为这种商业业态非常符合现在的发展趋势,所以自然会加以利用。

 

安利在中国市场已经有25年的历史,在今年的云庆生活动中直播带货5500多万。但现在的电商发展更为迅速,例如抖音用3年做到了4个亿的销售额。如果从顾客量和粉丝量相比,直销企业真的还有进步空间。

 

电子商务或者互联网企业可以解决沟通成本的问题,它也可以解决复购率的问题。当我们把两者融合到一起的时候,就出来一个词叫做“社交商业的典范加电子商务,等于社交电商的典范。”


线上留给直销的机会

 

为什么我认为线上给直销留下了机会?

 

谈做社交商业、社交电商,直销具有先天的优势。直销研究人都有几十年了,做社交是直销人的强项。我们过去要点对点的沟通去做示范,现在我们可以把推广模板、线下培训挪到线上;我们过去设置了较高的报单金额,现在可以降低沟通成本,甚至只要注册一下就可以从事直销。

 

我们无论是以技术工具的名义也好,或者是借助互联网或者向互联网发展也好,我相信直销最核心的内容就是社交。只要你不放弃,我们就能把直销基本盘保住,我们就能把直销的升级做好。

 

在过去,我们还可以发图文信息做宣传推广,现在进入“5G时代“,直播、短视频已经成为趋势。所以说,直销无非要升级工具,升级我们自己的手段,将以往被验证过模板、方法迁移到线上,在互联网平台上进行使用和升级。

 

如何能够让我们所有的从业者在经营过程中不浪费任何资源?还是那句话,“成交了赚钱,不成交赚资源”,我们就永远不会有资源的流失。所以说我认为直销在线上有机会和优势,我们应该去不断地摸索转型和升级。



直销在升级发展过程中,我们需要提前思考一些问题。

 

第一,直销企业需要学习互联网的技术方法。因为社交电商不单是从直销、微商发展而来,包括很多互联网企业都在做社交电商。那么直销想进入这块市场,面对的第一个事情就是学习技术方法。

 

我在做直销的时候,经销商最关注的事情是公司有没有新产品。而在互联网上,大家最关注的是,你有没有技术的更新迭代?这些互联网企业通过不断地更新迭代,不断更新引流的模块,才能帮助自己持续吸引粉丝。

 

我了解过一个纯粹的互联网企业,他们在App开发上就投资了上亿元。而且据负责人介绍,在接下来的发展规划中,要保证15天更新迭代一次。他们不是因为有bug去更新,而是因为需要更多的导流系统。

 

关于互联网企业的更新速度,我曾请教过一位教授。我问教授:“你觉得这家企业的更新速度怎么样?”教授回答说:“他们更新得太快了。一般而言,互联网企业如果能保证三个月更新迭代一次的话,就可以。”那么,请问我们在场所有做社交电商的企业家朋友,您的App更新迭代了吗?

 

直销企业不仅要保持产品优势,做到对商品的更新,还需要加强对技术的更新。

 

第二,要解决海量并发的问题。你转向互联网是要做成柱状企业,按照直销企业原来的思路想尽办法突破300亿?还是像淘宝一样想办法突破3万亿?我们到底是把产业做成尺子状的,还是做成柱状的?

 

如果你要是做成尺子状的,就需要强大的一个技术团队解决海量并发的问题。淘宝和腾讯共享一种底层架构,已经解决了海量并发的问题。那么直销企业的短板就是技术,如果我们想往这方面进军,就要找到优秀的架构师、工程师,否则我们没有办法实现技术的更新迭代,也没有办法实现海量并发的功能。

 

第三,直销企业要重视云计算。互联网企业的核心就三件事情。


第一是信息流,他们从不提供商品,实际上只提供商品信息。就像淘宝一样,它一款商品都不提供,只提供商品信息。

 

第二个资金流。就像支付宝一样,我不要资金的所有权,我只要资金的使用权。

 

第三个数据流。阿里云计算从最开始只在国内有服务器,到现在已经在全球布置自己的服务器,实现分布式存储,让自己的下载和上传的速度变得更快。

 

最小的个体也需要大数据。我们如果想往这个方向走,无论你是想做社交电商也好,还是最终做成一个互联网企业也好,在直销企业的升级转型过程之中,我们要考虑自己的云计算系统。

 

拥有了云计算系统,我们可以充分利用所有的资源。否则我们的经销商辛辛苦苦吸引进来的流量,无论是销售的队伍还是消费的队伍,只被我们使用了一次,不能持续开发他们的其他商业价值,那么我们所建立的这样一个紧密的、具有粘度的社交关系就失去了意义。

 

目前我们关注点集中在商品的流通和利润上,很少关注到数据的使用、分享、借势,所以说我觉得直销企业在升级转型的过程之中,为了充分地利用资源,我们应该建立自己的云计算系统,建立自己的一种架构。

 

与互联网企业相比,我们所具备的优势是它们根本就没有的。互联网企业向社交电商这个领域进军的时候,你会发现操盘手都是直销人,所以说我们具备这样的优势,现在只需要转变思路和观点。

 

总而言之,互联网给直销留下了充分的发展空间和机会,但是在转型和升级过程之中不单单是“形”的转变,更应该是“神”的转变,我们应该让直销的资源得到更加完善和充分的使用。



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