“如今越来越多微商已经瞄准抖音、快手等直播平台，并逐渐搭建起‘培养自有主播、发展自有品牌、社群线上分销预售、粉丝裂变’的新模式。”

作者：洞察猫

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最近微博热搜被撤，抖音热搜成为了人们了解时代热点的新源地。而打开抖音的各大榜单，会清楚地看到在“明星榜”这一栏，张庭位居魁首。究其原因，与6月10日张庭的直播带货首秀不无关系。

销猫新零售（DSxiaomao1130）曾在《直播带货来势汹汹，TST如何用抖音撑起百亿微商大国？》一文中，分析过张庭及其微商品牌TST庭秘的始末及在抖音上的布局。果不其然，在6月10日晚八点，张庭的最新抖音动态便是进行直播带货。

从抖音账号内容来看，张庭为直播带货的准备工作相当用心，不仅提前3天就开始以拼手速抢红包、扮古装等形式预热，还邀请了薛之谦的好友——主持人李晨，TST的股东陶虹前来助阵。当然，作为TST背后的资本一把手，张庭的老公林瑞阳选择了作为压轴角色出场。

新抖数据显示，在这场持续近5个小时的直播里，张庭的直播间上线了30款商品，除了TST的5款产品外，还包括华为、五粮液、usmile、伊利、戴森等品牌，带货商品销售额达6402.5万元；在线人数峰值52万，单场涨粉159万，收获音浪值267万，音浪收入12.04万元，累计观看1894万。就数据而言，张庭首场直播成绩可圈可点，虽与罗永浩、陈赫的同期带货金额相较有所差距，但在热度上面毫不逊色。

图片来源于新抖数据

张庭转战抖音，首场直播就迎来了“名利双收”，可见其在定位、营销、选品等方面的功夫。如果品牌要做抖音直播，TST的打法对于我们究竟有何启示？张庭是如何做到在抖音这个公域流量池内吸引粉丝并转化的呢？

用自有流量点燃第一把火

销猫发现，在张庭的直播成绩单上，成交最多的还是TST自家的产品。在上线的30款商品中，自有品牌TST预估销量达32.43万份，销售额达4073.44万元，占商品销售额的63.6%。其实从这个数据可以推测，买的最多可能还是TST的经销商们。

销猫从TST经销商的朋友圈了解到，其早在6月8日就在朋友圈为张庭的直播带货做宣传。直播当天，她还自己下单购买了150套苹果肌面膜。

一位TST经销商的朋友圈

TST从2013年成立以来，经过多年的发展，早在2017年就成为微商品牌中的第一梯队，一年缴纳税款数十亿。有公开数据显示，TST每年有超过100亿的流量，注册会员人数由6万增长到676万，在全国拥有800多家门店和766万经销商。

这次抖音直播，更像是一场TST经销商们的狂欢，先从内部预热，再用张庭明星的身份到抖音平台持续发酵，最终吸引了圈外观众围观。张庭自身的“明星+微商”的双重身份，再加上娱乐圈好友如李晨、陶虹的宣传，可想而知，能够撬动的流量本身不在少数。

当然，对于第一次接触TST品牌的路人粉来说，张庭也给出了诚意：发10万现金红包、30万组面膜礼包、抽取100台华为、卡地亚项链等奖品进行预热。运用这种实打实的优惠，其直播间也吸引了许多关注。

张庭为粉丝准备的福利

精准把握粉丝偏好，选品组合带货

在直播过程中，销猫发现，张庭带货话术犀利，成交逻辑清晰，在美妆产品的使用、护肤的心得上更具备专业性。当然，这本身和TST的粉丝具有很大的关联。新抖数据显示，这次直播中女性观众超过86%，护肤也是女性非常感兴趣的话题。

在选品方面，直播当晚，张庭以兰考头茬蜜果、港荣蒸蛋糕、姜茶等美食打开话题，再接着介绍了五粮液白酒、旗下的TST护肤产品、家用电器，品类涵盖美妆、美容仪器、家居日用品、电器、食品饮料等。

张庭直播间的部分热销产品

在点金手创始人丰年看来，张庭的带货产品结构合理，比如有引流型彩妆，利润型白酒，收割家庭主妇的净水器等，明星直播带货选品组合很重要。

巨头吹响号角，新战场的争夺已经开始

进军直播带货的张庭，在抖音上掀起了巨大的热度，但论直播带货，她也不是第一个刷屏的人物。

据相关媒体报道，快手一哥辛巴，其老婆初瑞雪就是微商领军人物——CBB团队的创始人，坐拥国内最大的微商社群之一。业内人士曾透露：辛巴直播间的产品，很多其实都已经在微商社群之中提前预售，在通过直播集中成交，打造头部效应，以获取更多的平台资源和供应链议价权。

6月14日快手一哥辛巴的直播间

据触电会创始人龚文祥介绍，现在大小中微商都在往直播带货走。曾经，微商活跃在朋友圈和微博刷屏开展业务，如今越来越多转向短视频和直播赛道征战，代表着流量的变迁，但换了阵地，考验的还是基于社交关系的信任值及其产品背后的供应链实力。

张庭进军抖音背后，是微商寻找新蓝海市场的一个典型。如今越来越多微商已经瞄准抖音、快手等直播平台，并逐渐搭建起“培养自有主播、发展自有品牌、社群线上分销预售、粉丝裂变”的新模式。

张庭的抖音直播带货是微商进化中最耀眼、吸睛的部分，一大批微商正在赶赴直播带货的路上，而这个行业里的暗流才刚刚开始涌动。

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