近日，有媒体报道，有着手机界“非洲之王”称号的深圳传音控股股份有限公司正在筹划以借壳的方式上市。

传音，或许有很多伙伴还没有听过这个名字，因为它在国内不出售，它只专注于非洲市场，为黑人打造最适合黑人使用的手机。在非洲，特别是俗称“黑非洲”的撒哈拉沙漠以南地区，传音是一个家喻户晓的品牌。数据显示，传音在2017年的出货量达到了惊人的1.2亿台，这个数量甚至超过了国内的巨头小米的9000万和OPPO的1.1亿台，仅次于华为的1.5亿台。有人形容，在非洲许多国家，10个用手机的人中，就4个在用它。

目前，传音手机位列全球功能机出货量排名第一，整体手机出货量排名全球第四。

传音为什么能取得成功，成为非洲隐形巨头？也许，阿尔巴德定理能解释这一点。

企业要赚钱，就必须把产品卖出去。但确定怎样的产品才好卖，却不是一件容易的事。随着市场同质化时代的到来，这种难度就更大了。在此情况下要想赚钱，企业就必须开拓新的市场。市场是由需求决定的，要开拓新的市场，必须首先了解顾客的新需求。对顾客需求的了解程度，决定了企业经营成功的程度。

阿尔巴德定理指的是：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。

传音在2006年成立时，避开了激烈的国内市场，将自己的目光放在了非洲，一直致力与打造适合非洲用户喜欢的手机。

传音控股在非洲市场的成功与其紧密的本地化运营策略息息相关。为迎合非洲当地消费者的自拍及音乐需求，传音手机采取了以通过眼睛和牙齿定位来增加曝光的拍照技术，可以更好地捕捉深色皮肤；另外，传音手机强大的音乐外放效果、四卡四待与防油指纹识别技术也贴合了当地的市场需求，使得传音手机成为非洲许多国家最受用户喜爱的手机品牌之一。

接下来，我们再来通过下面这两个例子，来对阿尔巴德定理进行更为深入的说明:

在20世纪，诞生了一位开创了市场需求导向管理模式的著名企业领导人，这个人就是通用汽车公司的总裁斯隆，下面我们要说的就是斯隆和通用汽车公司的故事。

当20世纪20年代斯隆以一个轴承厂老板的身份加盟通用汽车公司时，他很快就意识到不论是小老板的狭窄视野，还是大老板的主观臆断，这些惯性思维对于结构复杂和前景远大的汽车产业来说都是不适应的。当时，福特汽车公司凭借其T型车占领了美国汽车市场的一半以上份额，这对通用汽车公司来说无疑是一个过于强大的对手。但是，斯隆与福特的不同之处就是他学会了用职业的眼光看待市场，认为对于汽车的研制与开发，如果离开了具体的服务对象——也就是顾客，就没有什么“最好的汽车”一说了。而福特沉迷于自己的T型车，多年没有开发新的车型。

斯隆发现，随着人们物质生活水平的上升，其对生活的要求也相应提高了，对汽车的需求也是如此。斯隆看到了一个汽车多样化的时代即将到来。他在对市场的多种顾客需求作出详细调查与研究的基础上，做出了针对市场上的每一个价位设计质量优秀和适用汽车的战略决策。这就是著名的“为每一个钱包和每一种用途生产汽车”！

很快，斯隆又把经销商纳入到了重要顾客的范畴，对他们保持定期的走访，了解他们的需求，广泛搜集他所需要的信息，回到公司后再详细地研究，作出解决问题的决定。由于斯隆坚持以顾客需求为导向，“为每一个钱包和每一种用途生产汽车”，才使通用汽车公司取得了超常的发展，不久，即远远甩开了福特汽车公司，成为了市场占有上的老大。

我们要和大家分享的第二个故事发生在1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁学医的叫戴尔的大学生，他当时很喜欢计算机。一段时间后，他决定用计算机赚钱。戴尔买来一些旧计算机，然后把计算机升级后卖给同学、教授。这种旧计算机的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。

戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。

　　戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的“4P”模式。戴尔说，每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。

　　我们再来看看戴尔是通过哪三个方面来满足客户需求的：

　　第一个方面是，突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。

　　第二个方面是，通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。抛弃代理商，直接进行销售，为消费者创造价值。

　　第三个方面是，直接给客户提供上门的服务。以前戴尔在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好了，而不需要把计算机送过来。提供上门的服务，解决了客户维修的问题。

　　通过以上这三个故事我们知道了，了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

　　客户基本需求可以大致概括如下：即受欢迎的需求；及时服务的需求；感觉舒适的需求；有序服务的需求；被理解的需求；被帮助的需求；受重视的需求；被称赞的需求；被识别或记住的需求；受尊重的需求；被信任的需求；安全及隐私的需求。

了解了顾客的需求，企业的经营就能做到有的放矢，创造出新的服务、新的经营方式和新的产品，这样才能在市场竞争中独具特色，给消费者带来“意外惊喜”，给企业带来商机和效益。