导读：要从品牌定位的角度去打造产品，通过大数据实现分众定制。

2017年，中国的各家直销企业的年度业绩普遍不佳，很重要的一个原因就是围绕着这个行业的竞争正在日益加剧，那么，这些竞争来源于哪些方面呢？

直销企业所面临的竞争更多的是在科技革命和产业变革的基础上产生的，它不仅仅来源于直销业，还有健康产业、制造业等。一般来说，企业在科技革命和产业变革的情况下会有一定的消亡，所以这也能解释2017年直企平均业绩出现持续下滑的现象。

而出现这种现象的原因，一方面是来自外部的跨界竞争，传统行业跨界来做直销的企业越来越多，特别是一些比较大的上市公司，具备一定的研发实力，同类型的产品也会更占优势，我们承受着来自内部与外部的竞争；另一方面，则是产品的同构化已十分严重，按照约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩在《体验经济》一书中所发表的四个观点来看，那叫初级产品化，也就是产品同构化的意思。

那直销企业在2018年要怎么做，才能摆脱这些纠缠、进而脱颖而出呢？为此，我们听话猫专门通过电话采访到了原中国经济体制改革研究会管理科学研究所所长秦永楠，他在关于中国直销企业2018年的出路在哪里这个问题上提出了五个观点，这五点或许就能成为帮助各家直销企业走出困境、迎来新生的灵丹妙药。

下面，我们就来一起了解一下秦永楠所说的这五个点讲的究竟是什么。

第一点，直销企业是一个集研发、生产、销售、服务等于一体的全产业链的企业。

秦永楠认为，目前的直销行业，由于科技分裂所带来的新产品，无论是健康产品、美容产品还是日常生活用品，都已达到了十分饱和的状态，因为我们是全产业链的企业，而不是像马云的天猫、淘宝一样的第三方企业，也不是和刘强东的京东一样的纯商业企业，所以基于这样的一个观点，如果还不尽快进行产品升级，企业在未来发展道路上将会十分艰难。

第二点，直销是一种创新的营销方式，是复合型的、全营销要素的创新。

直销进入中国内地以来，已经进行了3次转型，通过直销+的方式，每一次都融进了新的东西，也就形成了我们现在的天网、地网和人网，用秦永楠的话说，这便是“新经济形态”。所以当2017年各个传统行业都面临转型的时候，而直销行业早已进行了转型升级，从这点来看，直销业是走在时代前沿的。

下面，我们再和伙伴们解释一下何为“新经济形态”：比如说，直销业在第一次转型的时候融进了连锁店，连锁的店铺营销方式，这是当时所没有的；再者如第二次转型的时候，也就是2005至2015年这段时间，直销行业已经出现了三生的有享网，绿之韵的天城网等，但还是不够；到了2016年，也就是第三次转型升级的拐点，以安利引进了移动互联网为例，直销行业真正拥有了移动社交电商；到2017年，中脉又推出“脉宝云店”，也是移动社交电商，这样一来，也就意味着我们的天网具备了社交的性质。

从这几次转型来看，我们都是通过直销+的方式，在保有直销基因的前提下，不断进行创新。另一方面来说，我们引进了这种复合型的、全营销要素的创新，那么我们所讲的新零售，也就是马云讲的单纯的电商已经没有了，直销也不再是单纯的直销，既有人联网、社群的经济形态，又有线上和线下结合的，社交电商+连锁店铺的经济形态存在。

同时，我们并没有丢掉直销是基于体验、分享和共享的社交这一种形式，以及直销人员面对面进行服务的人联网，这样一种社群的形态，这也是直销特有的且不能被替代的的东西。所以说，我们直销人是不忘初心的，在发展新经济的同时，直销业仍保留着传统基因。

第三点，直销企业是全流通的企业，包括人流、物流、信息流，还有服务流，中间是商品流动。

前面已经提到，直销企业是一个集研发、生产、销售、服务等于一体的全产业链的企业，经过前后三次转型，已经形成目前天网、地网与人网一体的新经济形态，除此之外，直销更是一种基于体验、分享和共享的社交，不仅是分享式的社交，还形成了一个线上的社群和线下的社群。

所谓全流通，就是要有大的流通，在这方面直销企业是存在很大的优势的。如今的流通领域，尤其是一些资本大鳄，已经开始进入直销业，就微商来说，直销企业的很多东西它都在融合使用，所以最根本的，还是要进行消费升级。

第四点，谈到消费，直销最根本的东西，就是它是一种以消费者为中心的营销模式。

2017年十九大报告提出，人民对美好生活的需求是中国共产党始终不渝的奋斗目标，所以在这一点上，上下是达成了共识的。直销公司提供了一个软平台和奖励制度，这种制度也就使我们的消费者成为了经营性消费者，在往后成为代理商的这个过程中，消费者仍需要进行消费；第二点是消费者对于产品和服务的体验，分享的前提就是体验，也是其作为消费者的一个体验，分享还有一个前提是信任，而信任是基于规则之上，最终来说，从分享到共享是一个过程，共享是结果，也可以是一个目标。

而线下人员面对面的服务，好处是能锁定忠实的消费者，因此消费者的问题确实是直销企业所独有的，这个社群是很宝贵的一个人联网。

第五点，直销企业最不可缺少的，还是学习。

对于消费者来说，我们往往采取的是一种培训服务、信息服务和咨询服务的方式，在这个过程中他们在不断学习；而对于直销企业来说，更是要学习，因为直销企业，尤其是直销系统，本身就是个学习型的组织，如今的新经济也就是知识经济，而且，复杂性消费行为就是要通过学习来了解和掌握数据，我们作为提供服务的一方，这个服务必须是专业化的。

三生供应链中心总裁施光辉在2017年提到“专业化生存”这一说法，而专业化的服务是要学习的，所以最终落点还是要放在学习上。

修养堂大健康产业集团总裁孙向光曾说过，2017年是机遇、多重机遇和挑战的叠加。秦永楠认为，对于直销企业来说，2018年是一个战略机遇期，而十九大所提到的人民对美好生活的追求和供给侧的结构不平衡、不完善，更加突出了这一个矛盾，因此2018年直销企业所面临的机遇和挑战是在2017年的基础上进一步叠加的。

如今很多的直销产品已经从“知识”变成了“常识”，产品同构化严重，如果直销企业不解决自身核心产品的特质性，不积极迭代，进行产品的产业化升级，则很容易处于落后的地位。而这个迭代，不但要有新技术含量，更要打造产品的差异化。但我们的差异化不止是相对于直销企业来说的，我们还要和微商、其他制造业形成差异，这样才能形成品牌效应。

那么如何打造产品的差异化呢？

用秦永楠的话说，那便是要采取“分众定制”的方法，这也是首次在大众面前提出的概念。因为我们直销企业有众多的忠实消费者，有大众营销的基础，其反映回来的大数据是十分珍贵的。我们的会员是既有的，并且形成了一个社群，因此我们要从品牌定位的角度去打造产品，通过大数据实现分众定制。

而邹尧女士所提到的超级用户思维，也是十分可取的，建立在大众营销中的超级用户，就应该和大数据结合起来。因为大众营销可以提供大数据，大众营销也必然会涌现出各具特色的超级用户。

目前来说，大健康市场足够大，所以每个直销企业都要做好差异化产品的分众定制，而且一定要迭代，因为很多已经退化到简单产品，当产品不经过专业化的服务就可以很便捷的使用到时，它就不属于复杂性消费品了。而复杂性消费品可以说是我们独有的，因为只有这种消费品才需要我们的事业伙伴与客户面对面地进行服务，这是需要坚守的。在未来的发展过程中，直销企业一定要解决从哪里来，还要到哪里去这个问题。